Целевая аудитория

Время прочтения: 8 минут

Всегда исходи из портретов своей аудитории. Не пиши для всех, обращайся к конкретному сегменту. 
1 пост — 1 сегмент
Почему нельзя написать универсальный текст для всех? У каждого сегмента свои потребности, желания, боли, способ мышления, предыдущий опыт.

Возьмем ЦА 1:
Женщины 45+ лет, которые не любят выходить из дома. 

ЦА 2: 
Миллениалы, которым не сидится на месте. 

Одинаковый ли у них жизненный фон, интересы, потребности? А это могут быть потенциальные покупатели одного и того же продукта, например: диван, посуда, молоко, зубная паста. 

Пример коммуникации с ЦА 1:
Зубная паста «Colgate» — это высокая концентрация укрепляющих элементов, а качество — как по ГОСТу. 

Пример коммуникации с ЦА 2:
Зубная паста «Colgate» теперь есть и в уменьшенном размере, чтобы кинуть в рюкзак, когда посреди ночи решил с друзьями укатить в соседний город. 
Конкретика
Избегай общих фраз, которые не несут ценности для клиента. Всегда спрашивай себя: «а зачем эта информация для моего клиента?».

Используй:

  • цифры
«В нашем арсенале – 1450 чехлов для всех моделей IPhone»
«За вчера у нас выпили 480 чашек кофе» (социальное доказательство, за день не может 480 людей выпить плохой кофе)

  • факты
«Все чашки сделаны из прочной малазийской глины».
«В нашем контактном зоопарке можно погладить буйвола, кроликов и осликов».

  • сравнения/аналогии
«длина – 223 см, это как высота межкомнатной двери»
«изготовили за месяц 100 тонн железа – почти как 5 Титаников»

  • подсчеты
«Инвестируя в квартиры KKL Development, вы можете получать пассивно от 1000$ мес» (и дать четкие цифры: сколько вложить, какая окупаемость, за сколько сдавать квартиру и т.д)

  • реальные результаты и достижения
«В нашей Академии более 450 людей получили профессию контент-маркетолога»
«В этом году мы в третий раз получили награду Red Dot»

  • отзывы и истории клиентов
Используй оригинальные отзывы без правок грамматики и формулировок. Давай прямой цитатой. Также можно брать истории клиентов для оформления кейсов. Пиши, какой был запрос у клиента, как вы с этим справились, какие были запросы и какие результаты получил человек.
Ценность
Какая ценность продукта/услуги? Что это даст твоему потенциальному клиенту?

Очень важно копать глубже и на каждой стадии задавать вопрос «и что дальше?/зачем?».

Грузинский ресторан — вкусная кухня — повод прийти с друзьями и разделить впечатления от вкуса — снова собраться вместе — постоянно живем в сети — не настоящая жизнь — вернуться в реальность — чувствовать жизнь, как в детстве, когда не было интернета.

Логика понятна? :)

Кейс:
Пишем текст о доставке цветов

Что получает клиент?
Доставку цветов — делает приятно близким — получает кайф от этого — делает приятно себе — чувствует себя героем — поднимается чувство значимости в этом мире

Идеи для постов:

1. Заказал цветы любимой в офис — почувствовал себя героем. Описываем, что будет ощущать мужчина, когда его женщина будет радоваться букету цветов. Акцент именно на том, кто дарит. Потому что он — наша целевая аудитория.

2. Зачем я нужен этому миру? У мужчин после 30 часто возникает вопрос своего предназначения. Зацепите эти чувства и скажите, что вы понимаете его и помогаете быть полезным кому-то.

Кейс:
Пишем для диджитал-агентства

Что нужно нашему клиенту?

Ведение Instagram

Зачем?

Делать все профессионально

Зачем?

Чтобы получать клиентов из соцсетей

Зачем?

Чтобы зарабатывать больше денег

Зачем?

Чтобы чаще путешествовать со своей семьей

Идеи для постов:

1. Постоянный поток клиентов генерируется, когда есть система

Систему делают профессионалы. Они уже в курсе, что работает, что нет. Рассказать, что наступать на грабли не прикольно. Каждый должен заниматься своим. Лучше делегировать амбициозные задачи профи.

2. Хочешь больше путешествовать — включи дополнительный канал трафика

Рассказать, что соцсети — это такой же инструмент продаж, как и физический магазин, сарафанка. И стоит правильно его настроить, постоянно вести — оттуда будут идти клиенты. Соответственно, это увеличит доходы и собственник бизнеса сможет позволить себе больше. А если взять команду и делегировать контент-маркетинг агентству, то у него еще и освободится время. Не нужно будет во время отпуска спрашивать, а когда будет пост за вчера и почему в сториз не рассказали о новом товаре. 

Внимание! Задавай эти вопросы заказчику или себе, если пишешь для своего проекта. Не ограничивайся только своими догадками. 
Психологические триггеры
Это психологические крючки, на которые мы цепляем нашего читателя. Они касаются подсознательных шаблонов поведения и восприятия.

Какие есть триггеры?

1. Дефицит
Покажи, что есть ограничения. Здесь работает чувство упущенной возможности.

Скидки, ограниченное количество мест, срок действия акции и т.д.

«На складе осталось всего 3 размера этой футболки. Пиши нам в директ и узнай, есть ли что-то для тебя»

«Мы заказали только 50 экземпляров этих блокнотов, 32 из них уже на предзаказе»

Очень важно давать конкретику!

«Спешите, срок действия акции ограничен» – почему спешить? так сколько действует акция?

«Осталось совсем мало» – это сколько?

Примеры:
2. Авторитетность 
Дай понять, что твой продукт/услугу оценили известные люди или авторитеты в этой нише. 

«Вчера наш бокс получила Тина Кароль»
«Исследователи Botanical Medical Center of Madrid выдали нам сертификат качества»

Иногда можно аккуратно притянуть авторитетность за хвост :)

«Кайли Дженнер каждый день пользуется скребком Гуаша. Она может позволить себе самые дорогостоящие процедуры, но эффективность этого китайского инструмента красоты убеждает даже таких звезд»

Примеры:
3. Визуализация реальности
Опиши, какой будет новая реальность клиента с вашим продуктом. Перенеси в новый, лучший мир.

Используй такие слова, как:

  • представь
  • в твоем доме будет
  • ты почувствуешь
  • изменится

«Представь, как ты одеваешь это платье и тонкая ткань обволакивает твои бедра. Ты смотришь на себя в зеркало, а он подходит и говорит: «Милая, выходи за меня замуж снова!». Щеки становятся розовыми, но в мыслях только радость от выбора образа на этот вечер».

Больше о психологических триггерах читайте в книге Роберта Чалдини «Психология влияния». Summary по этой ссылке.

Примеры:
Чек-лист:

  • помни, 1 пост — 1 сегмент;
  • избегай общих фраз;
  • используй цифры, факты, сравнения/аналогии, подсчеты, реальные результаты и достижения, отзывы и истории клиентов;
  • давай ценность;
  • используй психологические триггеры.
Начать тест
Какой из триггеров здесь использован?
Дальше
Проверить
Готово
Какой из триггеров использован здесь?
Дальше
Проверить
Готово
В каком из вариантов триггер использован правильно?
Дальше
Проверить
Готово
ВЫБРАТЬ ТАРИФ
ВЫБРАТЬ ТАРИФ