Что такое ЦА и как с ней работать

Время прочтения: 7 минут

Начнём с того, что описывать ЦА бизнеса — не задача контент-маркетолога. Знать, кто ЦА — да, исследовать, кто она — нет. На этом можно было бы ставить точку. 

Но мы знаем реалии рынка, на котором мы с тобой работаем, поэтому дадим несколько векторов, как двигаться в вопросах аудитории. 

Как обычно происходит процесс анализа целевой аудитории? Создают документ, пишут пол аудитории, возраст, гео, пытаются определить какие-то там интересы. Закрывают документ. Больше к нему не возвращаются.

Какой в этом смысл? Никакого. 

Один из адекватных способов анализа ЦА — через боли. У каждой аудитории есть боли, и контент должен их решать.
Возьмем, к примеру, наш @kukuruza_blog:
Можно двигаться наоборот: сначала сегмент ЦА, потом боль, которая есть у этой ЦА. Как двигаться – определяй как тебе удобнее. 

Помни: твой клиент наверняка лучше тебя знает свою ЦА, знает их боли и знает сегменты, твоя задача — узнать эту информацию. Другой вопрос, как это сделать?
Вот так не надо. Составить портрет ЦА можно предварительно собрав данные с помощью брифа/анкеты/опроса. Просто задай клиенту несколько вопросов, чтобы прояснить ЦА, с которой тебе придется работать.

Примерные вопросы:

  1. Кто, как правило, заказывает у вас услуги / товары? Напишите пол, возраст, гео, интересы, платежеспособность, сферу занятости.
  2. Какие проблемы клиента вы решаете своим продуктом или услугой? В чем помогаете клиенту?
  3. Почему он заказывает у вас, а не у ваших конкурентов?
  4. По сравнению с рынком, ваш продукт дешевый / средней стоимости / дорогой?
  5. Почему потенциальные покупатели могут захотеть купить ваш продукт?
  6. Решение о покупке ваш клиент, как правило, принимает сразу или сначала он тщательно изучает рынок?
  7. На что потенциальный покупатель обращает внимание при принятии решения о покупке подобного продукта? Что для него важно?
  8. Есть ли аудитория, которой ваш продукт будет полезным, но которую вы еще не охватываете? Что это за аудитория?

Важно понимать, что ЦА бренда и ЦА бренда в Instagram — это разные вещи. Ты не всегда будешь работать со всеми сегментами ЦА бренда, так как некоторые из них бренд может охватывать другими платформами. Клиент может предоставить тебе информацию о ЦА бренда, но проанализировать ЦА в Instagram ты должен сам.

Во-первых, можно посмотреть в статистике аккаунта:

Во-вторых, подумать логически и определить сегменты, которые скорее всего будут преобладать в Instagram: домохозяйки или студентки? Любители йоги 60+ или молодые мамы? Бизнесмены и политики или их дети?
Например, ЦА бренда Avrora – очень широкая. Покупатели здесь мужчины и женщины разного возраста, среднего и ниже среднего достатка. Но их страница в Instagram ориентирована на молодую аудиторию. Это видно по их вижуалам, стилю профиля и товарам, на которые они делают акцент:
Проанализируй таким образом несколько аккаунтов и ты поймешь, на какую аудиторию ориентируется каждый из них.

А тем временем клиент уже ответил на наши вопросы, которые мы писали выше. По ответам ты поймешь, знает ли клиент ЦА, знает ли он сегменты и боли. Вот, что мы имеем:

  1. Женщины, 18-40, Украина, средний доход.
  2. Помогаем решить проблемы выбора купальника.
  3. У нас доставка по всей Украине за 1 день и все размеры купальников.
  4. Дешевый
  5. Потому то у нас есть купальники всех размеров, быстрая доставка, все купальники минималистичные, пастельных приятных цветов, такого на рынке мало. Ещё мы 24/7 отвечаем в директ и бесплатно консультируем по всем вопросам.
  6. Зависит от клиента, обычно быстро.
  7. Материал, цвет, фасон, как будет сидеть на фигуре.
  8. Нет.

Как видим, негусто. Теперь попробуем выделить несколько сегментов ЦА, исходя из ответов, а также их боли:

  1. Женщины с нетипичными размерами одежды. Их боль: найти свой размер.
  2. Женщины, которые следят за трендами: натуральные цвета, пастельная гамма. Их боль: не могут найти подходящие модели купальников, потому что везде только яркие вырвиглазные цвета.
  3. Женщины, которые ценят время и поэтому предпочитают онлайн-шоппинг. Их боль: недостаток времени на оффлайн-шоппинг.
  4. Женщины, которые ограничены в бюджете. Их боль: купить стильную одежду и недорого.
  5. Мужчины, которые хотят сделать подарок девушке/жене/сестре/маме, и как обычно вспоминают об этом в последний момент, поэтому и важна быстрая доставка и наличие всевозможных размеров. Они хотят, чтобы их быстро проконсультировали и помогли с выбором.

Уже появились идеи для постов и рубрик? ;)

Помни, всё это делается не для галочки.

Анализ ЦА нужен для того, чтобы контент на странице не просто присутствовал, а решал боли и приносил пользу.
Для удобства покажем твой путь анализа ЦА в небольшой инфографике:
Процесс узнавания своей ЦА бесконечен: через директ, через комментарии, ответы в stories и любые другие контакты с подписчиками. От появления новых продуктов или услуг может появляться новая аудитория, за этим тоже важно следить.

Но есть и хорошая новость — для старта тебе достаточно определить 3-4 группы (сегмента) ЦА. Именно это и будет твоим первым практическим заданием на курсе ;)

Чек-лист:

  • запомнить, что ЦА бренда и ЦА бренда в Instagram — это разные вещи;
  • задать клиенту вопросы по ЦА;
  • выделить несколько сегментов ЦА, исходя из ответов, а также их боли;
  • набросать идеи для постов после анализа ЦА.
ВЫБРАТЬ ТАРИФ
ВЫБРАТЬ ТАРИФ
comments powered by HyperComments